Bitte ein Versicherungsangebot – die „Angebots-Falle“

Angebots-Falle: Ab und zu werden wir gebeten, „nur mal eben“ ein Versicherungsangebot zu schicken, z.B. zu Krankenversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, betrieblicher Altersvorsorge oder „Kleinversicherungen“ wie Hausratversicherung oder Haftpflichtversicherung.

Nach unserer Erfahrung tun wir mit einem „Versicherungsangebot“ ohne Beratung niemand einen Gefallen.

Dr. Berndt Schlemann

Die gewünschten Informationen erhalten Sie gerne nach einem ersten kostenlosen Beratungstermin um sicherzustellen, dass Sie zu Ihren individuellen Präferenzen passende Vorschläge bekommen und die darin enthaltenen relativ komplexen Unterscheidungsmerkmale fachlich nachvollziehen können. So kommen Sie deutlich schneller und effizienter zum Ziel einer für Sie individuell passenden Lösung.

• Wichtig: Vor einer Beratung zu Gesundheitsrisiken klären wir immer zunächst die medizinische Versicherbarkeit, damit wir eine klare Gesprächsgrundlage haben. Sonst investiert der Kunden und wir Zeit für ausführliche Erklärungen, die sich ggf. aufgrund von Vorerkrankungen nicht umsetzen lassen! Siehe dazu Vorbereitung der BU Beratung und Klärung der Versicherbarkeit (PKV).

Ohne eine auf Ihre Bedürfnisse spezialisierte und umfassende Beratung, hätten Sie ein ein Angebot mit vielen Seiten und umfangreichen Kriterien, die die wenigsten Kunden ohne Beratung im Detail nachvollziehen können. Gleichzeitig fehlt das Know-How, was auf lange Sicht die richtige Entscheidung ist und welche sinnvollen Alternativen es ggf. noch gibt.

• Wir sind Spezialisten in unseren Fachgebiet und helfen Ihnen mit kostenloser Beratung, die für Sie beste Versicherung mit dem optimalen Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden.

Ich hätte gerne ein Versicherungsangebot …

Kunden, die auf eigene Faust nach einer passenden Versicherung suchen (siehe Do-it-yourself-Finanzberatung per Google), kommen irgendwann an den Punkt, an dem sie gerne einen konkreten Vorschlag in Händen halten wollen. Nicht alle Versicherungsgesellschaften bieten allgemein zugängliche Online-Rechner an. Dann bietet es sich doch an, einen Versicherungsmakler nach einem Angebot zu fragen. „Fragen kostet ja nichts“, oder?

Was macht der Kunde mit dem Versicherungsangebot?

Manche Makler machen sich dann gleich an die Arbeit und investieren Zeit, um ins Blaue hinein ein ausführliches Angebot zu erstellen. Viele Kunden fragen gleich bei mehreren Versicherungsmaklern an. Was macht der Kunde dann mit den ganzen Versicherungsangeboten? Wie soll er die Angebote vergleichen, nach welchen Kriterien, wie die Leistungsstärke der Tarife und Bedingungen bewerten, wie die Qualität des Anbieters, etc.? Für die Auswahl einer privaten Krankenversicherung ist das z.B. ein recht komplexer Entscheidungsprozess, siehe Auswahlkriterien Krankenversicherung.

Praxisbeispiel „Angebots-Falle“ Nr. 1: Die Geschäftsführerin

Unlängst sind wir selbst wieder einmal in die „Angebots-Falle“ getappt – und mit uns die anfragende Interessentin. Ein langjähriger Kunde, Vorstand der eigenen AG, bat uns „Meine Kollegin Frau Dr. B. bräuchte als GF unserer deutschen Tochtergesellschaft eine steuerfreie Entgeltumwandlung in einen Fonds mit möglichst geringen Abschluss- und Verwaltungskosten. Dürfte ich Dich bitten, direkt mit ihr Kontakt aufzunehmen?“

Na klar, für einen netten Kunden machen wir das doch gerne – auch mitten im Jahresendstress. Beim Anruf wollte die Dame dann nur „ein Versicherungsangebot“ und partout keine richtige Beratung, wie auf unserer Seite Beratung Altersvorsorge beschrieben. Als erfahrene Makler hätten wir an dieser Stelle eine Zusammenarbeit ablehnen müssen, aber bei so einer netten Weiterempfehlung will man ja auch kein Spielverderber sein.

Als betont „ganz große Ausnahme“ schicken wir ihr das Angebot einer Direktversicherung des BAV Marktführers mit guter Verzinsung und sehr niedrigen Kosten.

Und dann? Zunächst Klärung von ein paar Daten – dann keine Reaktion. 14 Tage später fragen wir noch einmal nach, einen Monat später kommt die Antwort „herzlichen Dank für Ihre Unterstützung. Ich habe mich für ein günstigeres Angebot der I. entschieden und bitte um Ihr Verständnis.“

Angebote, sind oftmals nur auf den ersten Blick günstig

Es ist ja völlig legitim wenn ein Interessent sich anders entscheidet, als vom Makler empfohlen – nur hier leider unter völliger Verkennung der relevanten Kriterien. Bei der Altersvorsorge kann man schwerlich von „günstiger“ sprechen. Häufig ergibt sich ein solcher Eindruck primär aus Unterschieden bei der Darstellung. Welche Kennzahlen werden verglichen? Garantiertes Kapital, Gesamtkapital, garantierte Rente, Gesamtrente, …? Hat die Interessentin die unterschiedlichen Rentenverläufe berücksichtigt (dynamisch, teildynamisch, statisch)? Hat sie Todesfallleistungen einkalkuliert?

Leider hat sie sich überhaupt nicht mit den für eine Entscheidung besonders wichtigen und hier sehr unterschiedlichen Bilanzkennzahlen der beiden Gesellschaften bei Verzinsung (rund 0,3% weniger Zins), Kosten (u.a. ca. 3x so hohe laufende Verwaltungskosten), etc. beschäftigt. Unabhängige Vergleiche favorisieren ebenfalls die von uns empfohlene Lösung. Und was ist mir ihrer BAV wenn sie den Arbeitgeber wechselt – beim Marktführer ist die Wahrscheinlichkeit, den Vertrag zu einem neuen Arbeitgeber einfach „mitnehmen“ zu können, deutlich höher. Und wer ist bei der nächsten Finanzkrise stabiler, ein systemrelevanter Anbieter mit Top Ratings oder ein kleiner Nischenanbieter?

Unser Fehler: Wir hätten der Interessentin gar kein Versicherungsangebot schicken dürfen. Dann hätten wir ihr (und uns) die „Angebots-Falle“ vielleicht erspart und sie wäre günstigstenfalls gezwungen gewesen, sich intensiver mit einem langfristig sehr wichtigen Thema zu beschäftigen. So wird sie über die Laufzeit ihres Vertrages im Vergleich nun finanziell deutlich schlechter stehen.

Praxisbeispiel „Angebots-Falle“ Nr. 2: Arztpapa und Medizinstudent

Ein niedergelassener Frauenarzt aus einem Dorf am Rhein, nennen wir ihn Dr. Graus, ruft an und wünscht in etwas herrischem Ton einen Vergleich für die Krankenversicherung seines Medizin studierenden Sohnes. Ärzte „können“ wir, mit Ärzten kommen wir immer sehr gut klar, siehe Zielgruppe Ärzte und unsere spezielle Seite zu Arzttarifen in der PKV. Da machen wir doch netterweise mal wieder eine Ausnahme, telefonieren ausführlich mit ihm und schicken ihm im Anschluss einen umfassenden, individualisierten Vergleich für den Filius mit ausführlichen Erläuterungen und dem deutlichen Hinweis, dass zum Verständnis noch ein „richtiger“ Beratungstermin erforderlich ist. Zack, mal eben über eine Stunde Zeit investiert -uns auf die von ihm explizit zugesagte Verbindlichkeit verlassend.

Es kam noch eine von uns direkt beantwortete kurze Nachfrage, die sich eher wie eine Anweisung las (ohne Anrede, ohne Grußformel) und sich ergab, weil Herr Dr. Graus unsere Mail nicht aufmerksam gelesen hatte. Nach zwei Wochen fragen wir nach, ob unsere Mail angekommen ist und wann mit einer Antwort zu rechnen ist. Keine Reaktion. Über einen Monat nach der ersten Erinnerung haken wir noch mal nach – weiterhin Funkstille beim Herrn Papa, von der zugesagten Verbindlichkeit leider keine Spur! Vermutlich war er von dem umfassenden Vergleich mit 144 Seiten auch überfordert – obwohl er es entgegen unserem Rat ja genau so wollte.

Liebe Arzteltern, die ihr euch Gedanken um die Krankenversicherung eurer Kinder macht. Das ist eine sehr gute Idee und wir scheren nun trotzdem nicht alle über einen Kamm. Haben Sie aber bitte Verständnis dafür, dass wir künftig wieder stringent an dem auf dieser Seite beschriebenen Vorgehen festhalten: Kein Vergleich vorab ohne umfassende Beratung!

Deshalb: Beratung statt Versicherungsangebot!

Bei uns gibt es unabhängige Beratung, keine „Angebote“! Die oben geschilderte Ausnahmen bestätigen wieder einmal die Regel. Weshalb handhaben wir das so?

Qualität eines Versicherungsangebots

Um für eine Versicherung ein zur konkreten Kundensituation passendes Angebot mit guten Preis-/Leistungsverhältnis zu erstellen, ist zunächst eine genaue Analyse der Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erforderlich, bis hin zu langfristigen Lebenszielen. Ohne genaue Analyse eine Versicherung zu „verkaufen“ ist nicht mit unseren Qualitätsstandards vereinbar und birgt für Kunden und Makler beträchtliche Risiken.

Selbst wenn es vordergründig nur um Hausratversicherung oder Haftpflichtversicherung geht, kommen dabei oft weitere wichtige Risiken zum Vorschein, an deren Absicherung der Kunde noch gar nicht gedacht hatte, wie z.B. die Absicherung der Arbeitskraft gegen Berufsunfähigkeit oder fehlende Risikovorsorge im Todesfall (Risikolebensversicherung).

Kosten/Nutzen Analyse eines Versicherungsangebots

Die Erstellung eines Versicherungsangebots kostet zunächst unsere Zeit – ein aufgrund hoher Beratungsnachfrage knappes Gut, mit dem wir sehr bewusst umgehen. Diese Zeit investieren wir gerne, wenn sichergestellt ist, dass wir damit für unsere Kunden nachhaltigen Nutzen generieren und diese Dienstleistung auch wertgeschätzt bzw. honoriert wird.

Mit einem Versicherungsangebot ohne Erläuterungen / professionellem Vergleich muss der Interessent jedoch auch selbst unnötig viel Zeit investieren, um sich entscheiden zu können. Und wie oben beschrieben fehlen ihm dann meistens die richtigen Parameter für seine Entscheidung.