Bitte ein Versicherungsangebot – die „Angebots-Falle“

Versicherungsangebot anfordern - ButtonAb und zu werden wir gebeten, „nur mal eben“ ein Versicherungsangebot zu schicken, z.B. zu Krankenversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, betrieblicher Altersvorsorge oder „Kleinversicherungen“ wie Hausratversicherung oder Haftpflichtversicherung.

Ich hätte gerne ein Versicherungsangebot …

Kunden, die auf eigene Faust nach einer passenden Versicherung suchen (siehe „Do-it-yourself-Finanzberatung per Google„), kommen irgendwann an den Punkt, an dem sie gerne einen konkreten Vorschlag in Händen halten wollen. Nicht alle Versicherungsgesellschaften bieten allgemein zugängliche Online-Rechner an. Dann bietet es sich doch an, einen Versicherungsmakler nach einem Angebot zu fragen. „Fragen kostet ja nichts“, oder?

Was macht der Kunde mit dem Versicherungsangebot?

Manche Makler machen sich dann gleich an die Arbeit und investieren Zeit, um ins Blaue hinein ein ausführliches Angebot zu erstellen. Viele Kunden fragen gleich bei mehreren Versicherungsmaklern an. Was macht der Kunde dann mit den ganzen Versicherungsangeboten? Wie soll er die Angebote vergleichen, nach welchen Kriterien, wie die Leistungsstärke der Tarife und Bedingungen bewerten, wie die Qualität des Anbieters, etc.? Für die Auswahl einer privaten Krankenversicherung ist das z.B. ein recht komplexer Entscheidungsprozess, siehe Auswahlkriterien Krankenversicherung.

Praxisbeispiel „Angebots-Falle“ Nr. 1: Die Geschäftsführerin

Team - Versicherungsangebot betriebliche AltersvorsorgeUnlängst bin ich selbst wieder einmal in die „Angebots-Falle“ getappt – und mit mir die anfragende Interessentin. Ein langjähriger Kunde, Vorstand der eigenen AG, bat mich „Meine Kollegin Frau Dr. B. bräuchte als GF unserer deutschen Tochtergesellschaft eine steuerfreie Entgeltumwandlung in einen Fonds mit möglichst geringen Abschluss- und Verwaltungskosten. Dürfte ich Dich bitten, direkt mit ihr Kontakt aufzunehmen?“

Na klar, für einen netten Kunden mache ich das doch gerne – auch mitten im Jahresendstress. Beim Anruf wollte die Dame dann nur „ein Angebot“ und partout keine richtige Beratung, wie auf meiner Seite Beratung Altersvorsorge beschrieben. Als erfahrener Makler hätte ich an dieser Stelle eine Zusammenarbeit ablehnen müssen, aber bei so einer netten Weiterempfehlung will man ja auch kein Spielverderber sein.

Als betont „ganz große Ausnahme“ schicke ich ihr das Angebot einer Direktversicherung des BAV Marktführers mit guter Verzinsung und sehr niedrigen Kosten.

Und dann? Zunächst Klärung von ein paar Daten – dann keine Reaktion. 14 Tage später frage ich noch einmal nach, einen Monat später kommt die Antwort „herzlichen Dank für Ihre Unterstützung. Ich habe mich für ein günstigeres Angebot der I. entschieden und bitte um Ihr Verständnis.“

Es ist ja völlig legitim wenn ein Interessent sich anders entscheidet, als vom Makler empfohlen – nur hier leider unter völliger Verkennung der relevanten Kriterien. Bei der Altersvorsorge kann man schwerlich von „günstiger“ sprechen, häufig ergibt sich ein solcher Eindruck primär aus Unterschieden bei der Darstellung. Welche Kennzahlen werden verglichen? Garantiertes Kapital, Gesamtkapital, garantierte Rente, Gesamtrente, …? Hat die Interessentin die unterschiedlichen Rentenverläufe berücksichtigt (dynamisch, teildynamisch, statisch)? Hat sie Todesfallleistungen einkalkuliert? Leider hat sie sich überhaupt nicht mit den für eine Entscheidung besonders wichtigen und hier sehr unterschiedlichen Bilanzkennzahlen der beiden Gesellschaften bei Verzinsung (rund 0,3% weniger Zins), Kosten (u.a. ca. 3x so hohe laufende Verwaltungskosten), etc. beschäftigt. Unabhängige Vergleiche favorisieren ebenfalls die von mir empfohlene Lösung. Und was ist mir ihrer BAV wenn sie den Arbeitgeber wechselt – beim Marktführer ist die Wahrscheinlichkeit, den Vertrag zu einem neuen Arbeitgeber einfach „mitnehmen“ zu können, deutlich höher. Und wer ist bei der nächsten Finanzkrise stabiler, ein systemrelevanter Anbieter mit Top Ratings oder ein kleiner Nischenanbieter?

Mein Fehler: ich hätte der Interessentin gar kein Angebot schicken dürfen, dann hätte ich ihr (und mir) die „Angebots-Falle“ vielleicht erspart und sie wäre günstigstenfalls gezwungen gewesen, sich intensiver mit einem langfristig sehr wichtigen Thema zu beschäftigen. So wird sie über die Laufzeit ihres Vertrages im Vergleich nun finanziell deutlich schlechter stehen.

Praxisbeispiel „Angebots-Falle“ Nr. 2: Arztpapa und Medizinstudent

Ein niedergelassener Frauenarzt aus einem Dorf am Rhein, nennen wir ihn Dr. Graus, ruft an und wünscht in etwas herrischem Ton einen Vergleich für die Krankenversicherung seines Medizin studierenden Sohnes. Ärzte „können“ wir, mit Ärzten kommen wir immer sehr gut klar, siehe Zielgruppe Ärzte und unsere spezielle Seite zu Arzttarifen in der PKV. Da mache ich doch netterweise mal wieder eine Ausnahme, telefoniere ausführlich mit ihm und schicke ihm im Anschluss einen umfassenden, individualisierten Vergleich für den Filius mit ausführlichen Erläuterungen und dem deutlichen Hinweis, dass zum Verständnis noch ein „richtiger“ Beratungstermin erforderlich ist. Zack, mal eben über eine Stunde Zeit investiert – mich auf die von ihm explizit zugesagte Verbindlichkeit verlassend.

Es kam noch eine von mir direkt beantwortete kurze Nachfrage, die sich eher wie eine Anweisung las (ohne Anrede, ohne Grußformel) und sich ergab, weil Herr Dr. Graus meine Mail nicht aufmerksam gelesen hatte. Nach zwei Wochen frage ich nach, ob meine Mail angekommen ist und wann mit einer Antwort zu rechnen ist. Keine Reaktion. Über einen Monat nach der ersten Erinnerung hake ich noch mal nach – weiterhin Funkstille beim Herrn Papa, von der zugesagten Verbindlichkeit leider keine Spur! Vermutlich war er von dem umfassenden Vergleich mit 144 Seiten auch überfordert – obwohl er es entgegen meinem Rat ja genau so wollte.

Liebe Arzteltern, die ihr euch Gedanken um die Krankenversicherung eurer Kinder macht. Das ist eine sehr gute Idee und wir scheren nun trotzdem nicht alle über einen Kamm. Haben Sie aber bitte Verständnis dafür, dass wir künftig wieder stringent an dem auf dieser Seite beschriebenen Vorgehen festhalten: Kein Vergleich vorab ohne umfassende Beratung!

Deshalb: Beratung statt Versicherungsangebot!

Bei uns gibt es unabhängige Beratung, keine „Angebote“! Die oben geschilderte Ausnahmen bestätigen wieder einmal die Regel. Weshalb handhaben wir das so?

Qualität eines Versicherungsangebots

Um für eine Versicherung ein zur konkreten Kundensituation passendes Angebot mit guten Preis-/Leistungsverhältnis zu erstellen, ist zunächst eine genaue Analyse der Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erforderlich, bis hin zu langfristigen Lebenszielen. Ohne genaue Analyse eine Versicherung zu „verkaufen“ ist nicht mit unseren Qualitätsstandards vereinbar und birgt für Kunden und Makler beträchtliche Risiken.

Selbst wenn es vordergründig nur um Hausratversicherung oder Haftpflichtversicherung geht, kommen dabei oft weitere wichtige Risiken zum Vorschein, an deren Absicherung der Kunde noch gar nicht gedacht hatte, wie z.B. die Absicherung der Arbeitskraft gegen Berufsunfähigkeit oder fehlende Risikovorsorge im Todesfall (Risikolebensversicherung).

Kosten/Nutzen Analyse eines Versicherungsangebots

Die Erstellung eines Versicherungsangebots kostet zunächst unsere Zeit –  ein aufgrund hoher Beratungsnachfrage knappes Gut, mit dem wir sehr bewusst umgehen. Diese Zeit investieren wir gerne, wenn sichergestellt ist, dass wir damit für unsere Kunden nachhaltigen Nutzen generieren und diese Dienstleistung auch wertgeschätzt bzw. honoriert wird.

Mit einem Versicherungsangebot ohne Erläuterungen / professionellem Vergleich muss der Interessent jedoch auch selbst unnötig viel Zeit investieren, um sich entscheiden zu können. Und wie oben beschrieben fehlen ihm dann meistens die richtigen Parameter für seine Entscheidung.

Fazit

Unsere Qualitätsstandards als spezialisierte Makler erlauben es nicht, ohne ausführliche Beratung Angebote zu versenden. Von einem solchen reinen Versicherungsangebot hat letztlich auch niemand etwas. Lassen Sie sich unabhängig beraten, das macht deutlich mehr Sinn!

Beratung nur für Kleinversicherungen?

Die meisten unserer Kunden vertrauen sich ganzheitlich unserer Beratung an. Dazu gehören „größere“ Themen wie private Krankenvollversicherung, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge oder Geldanlage. Bei umfassenderer Zusammenarbeit kümmern wir uns dann gerne auch um „kleinere“ Versicherungen wie Risikolebensversicherung, Privathaftpflicht, Hausratversicherung, Rechtsschutzversicherung, Pflege-Bahr, Krankenzusatzversicherung, etc..

Isoliert beraten wir jedoch nicht zu einzelnen „Kleinversicherungen“. Aufgrund von Kapazitätsengpässen müssen wir Anfragen priorisieren. Für “einfachere“ Themen beraten wir einfach zu aufwändig, das können auch „einfache“ Versicherungsvermittler. Nach unserem Beratungsstandard können wir leider nicht „mal eben“ eine kleine Versicherung vermitteln. Aus Haftungsgründen sind wir als Versicherungsmakler z.B. verpflichtet, bei einer sog. „Risikoaufnahme“ gründlich zu überprüfen, welche Risiken in Ihrer individuellen Lebenssituation relevant sind, ob diese ausreichend abgesichert sind und dafür auf dem Markt passende Lösungen zu finden. Für jede Versicherung erstellen wir eine mehrseitige Beratungsdokumentation, Grundlage für die Zusammenarbeit mit uns ist immer ein 5-seitiger Maklerauftrag, usw.. Bei unserem hohen Beratungsstandard rechnen sich solche „Kleinversicherungen“ deshalb offen gesagt nicht. Bei einer ganzheitlichen Zusammenarbeit stellen wir dafür dennoch kein Beratungshonorar in Rechnung.

Wäre es für Sie eine Option, sich unserer Beratung allerdings ganzheitlicher nutzen und Ergebnisse dann auch umsetzen möchten, z.B. in den Bereichen private Krankenvollversicherung, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge oder Geldanlage, dann gehört der Service zu kleineren Versicherungen gerne mit dazu.

Bei einer isolierten Anfrage nur nach einer solchen „Kleinversicherung“ mit einem „Versicherungsangebot“ gibt es verschiedene Möglichkeiten:

  • Nutzen Sie unsere Vergleichsrechner Versicherungen – hier finden Sie für viele Themen ohne viel Zeitaufwand eine kostengünstige Lösung.
  • Vereinbarung eines Beratungshonorars, das bei Abschluss einer „größeren“ Versicherung innerhalb des nächsten halben Jahres verrechnet werden kann.
  • Wenden Sie sich an einen qualifizierten Maklerkollegen.

Nehmen Sie uns diese klaren Worte bitte nicht übel, aber was wir machen, das machen wir richtig. Unseren hohen Beratungsstandard mit einer Dreifachqualifikation in den Bereichen Finanzen, Recht und Steuern schätzen unsere Kunden seit vielen Jahren. Um für komplexere Fragestellungen ausreichend Zeit zu haben, müssen wir bei kleineren Themen wie hier beschrieben situativ filtern.

Im Zweifel nehmen Sie einfach erst einmal Kontakt auf, wir finden dann schon eine für Sie zufriedenstellende und kostengünstige Lösung!

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  1. […] um zunächst die Frage einer Zusammenarbeit zu klären. Wir beraten nicht isoliert zu sog. “Kleinversicherungen” wie der Safe-Card. Entscheiden wir uns gemeinsam für eine umfassendere Zusammenarbeit, dann […]

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